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Charles Schwab 的金融帝国史:从小券商到金融服

2020-06-06 17:14:55 来源:A吃生活 浏览:664次

Charles Schwab 的金融帝国史:从小券商到金融服

文 / 陈鼎文(日本最大的数位策略顾问公司 beBit ( 微拓 ) 总经理陈鼎文,他曾在大中华区、日本、欧洲等地为财星 500 大企业提供商业顾问服务与数位策略规划。)

近期台湾有 5 家金融机构向金管会申请理财机器人服务,包含王道银行、瑞士银行、野村投信、商智投顾及大拇哥投顾,其中部分业者希望透过机器人加强既有财富管理服务,部分业者则希望透过机器人打入财富管理市场,在 FinTech 发展下,财富管理俨然成为兵家必争之地。

自金管会开放券商办理财富管理业务之后,不少券商展开跨界,原因是台股交易量逐年萎缩,手续费收入连带下滑,券商的营收也受到波及,线下通路及人事经营的庞大成本让券商感受到巨大压力,同时, 线上交易平台逐渐取代线下接单业务,券商不得不重新思考线下通路的未来定位,已有多家业者将目标转向财富管理 。

自 FinTech 发展以来,国外领先市场已有不少券商成功转型财富管理,其中美国 Charles Schwab 的案例相当值得借鑒,分析其发展历程及转型策略作为参考。

Charles Schwab为一间总部设在旧金山的金融服务公司,提供银行、证券及资产管理等服务,其线上交易平台销售各式金融投资商品,包含股票、期货、基金及固定收益投资等,已成为美国最大的券商之一,从 1970 年创立之初的一间在地小券商,晋身为美国市场上金融服务的领航者,30 年间经历了数次的转型及业务创新,经过归纳一般可分为以下三个阶段。

Charles Schwab 的金融帝国史:从小券商到金融服

图片来源:beBit

阶段一:1975-2001 低手续费抢佔市场

在 1970 年代初期美国政府开放券商自由调整手续费率后,甫成立的 Charles Schwab 即利用客服中心的集中化接单策略压低成本,推出低于其他券商约 50%的交易手续费,透过低廉手续费与其他券商建立区隔,快速拓展市场,开户数大幅提升, 同时不断扩张线下据点,以触及新的地理区域,数位发展后,将客服中心的接单服务转向线上交易平台,持续以低廉手续费抢佔市场,至 2001 年 Charles Schwab 的数位交易已提升到超过 80%,线下据点扩张至接近 400 家。

阶段二:2001-2011 线下发展财富管理

2000 年美国市场发生网路泡沫化事件造成股市重挫,交易量骤减,波及到当时的所有券商,Charles Schwab 为了突破困境展开转型,大幅裁撤实体据点,从 2001 年接近 400 家分行的高峰,缩减到 2004 年仅剩下不到 250 家,接着重新拟定线上与线下通路的定位,一般的交易行为往线上平台导引,线下据点则转以提供财富管理服务。

2002 年 Charles Schwab 推出两个全新品牌 Schwab Private Client 与 Advisor Network,针对投资金额超过 50 万美金的顾客提供线下财富管理服务,前者由内部的专业团队组成,以达成顾客的理财目标出发,规划专属的投资组合及资产配置,并提供即时的谘询服务,后者由地区性的资深理财顾问,提供在地顾客专业且个人化的理财谘商,两者的成立宗旨皆是为了提升线下通路的附加价值。

自从 2002 年推出上述两个财富管理品牌之后,在短短的 5 年间 Charles Schwab 的资产管理量就成长将近翻倍,从 0.76 兆攀升到 1.4 兆美金。

阶段三:轻型据点加盟计画

因设立直营据点成本高且速度慢,Charles Schwab 于 2011 年推出轻型据点加盟计画,在中小型城市以加盟的方式迅速拓展线下据点,运作模式为与深耕在地的 IFA(独立理财顾问)联手,IFA 不需要加入公司,即可运用 Charles Schwab 的理财产品及后端支援(系统及客服),为既有客群提供深度的理财管理服务,包含複杂商品销售、投资谘询及资产配置等等,Charles Schwab 在 2016 年设有约莫 340 间线下据点,目标在 5 年内透过此类轻型据点快速展店至 500 间。

整体来看,Charles Schwab 的核心转型策略─将线下通路定位为财富管理中心,锁定中高资产顾客提供包含投资谘询及资产配置的客製化服务,并因应人口结构的变化,提供人生各阶段所衍生之金融服务,如退休规划、资产继承、法务/税务谘询等,销售的商品则以较为複杂的投资商品为主;后期推出的加盟式轻型据点同样以推广线下的财富管理服务为目的,但是比起直营据点拥有低成本且易扩张的优势,在短时间内吸收中小型城市的高资产客群。

从结果来看,Charles Schwab 的管理资产量自 2002 年开始一路攀升,至 2015 年高达 2.5 兆美元,十年间的年複合成长率 7.68%,营收方面,营收佔比当中,交易手续费虽然因商业模式改变而从 60%下降至 13%,但因为资产管理费与利息大幅提升,总营收的成长仍然相当惊人,自 2006 年的 16.8 亿增加至 2015 年的 24.6 亿美元,显见 Charles Schwab 已逐步自券商转型为财富管理业者,成果相当显着。

借镜 Charles Schwab 的转型之路,在交易以线上为主后,线下据点即转为提供财富管理服务及建立顾客关係,以此方向展开创新及组织调整,回顾台湾市场,证券电子下单成交笔数至 2017 年 1 月已达 51.8%,各家券商陆续将交易转向线上平台进行,但线下则除了朝向缩减据点的方向发展,相对尚未出现明确的因应策略,可见台湾至今仍停留在交易导向线上的转型初期。

随着数位趋势不断发展,顾客投资行为改变,排除障碍及接单等标準化业务将逐渐被数位通路及智能服务取代,对台湾的券商来讲,能否引领创新展开转型,跃升成为证券市场的先行者,此时此刻将是关键,尤其是拥有庞大线下据点的大型券商更应该及早因应,市场的变化将来地很快。

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